Pulse2023コンテンツ：「ビジネスバリュー」どうやって始める？

Pulse2023で一つ繰り返し言われてた単語が「Value」でした。
市場が厳しい中で、顧客は製品から得られる価値（特にビジネス価値）を求めるようになってきているので、それに製品提供側も応えていく必要があります。

でも「ビジネスバリューの実証」ってめちゃくちゃ難しいですよね😖
COVEO社ではどのようにビジネスバリューの実証に向けて活動しているか、素敵なセッションがあったのでご紹介させてください。

タイトル：Business Value - Your Gateway to Customer Retention!
企業名：COVEO
セッションURL

何故ビジネスバリューが大事なの？

• 市場が厳しい中、リテンションにおいて「ビジネスバリュー（ビジネス価値）」の実証が非常に重要になっている。
• 更新の交渉の中にCFOが登場することが増えてきた。
• 同様の機能を提供しているソリューションが複数存在している際には、より「ビジネス価値」を提供しているソリューションが継続される

どうやってビジネスバリューって提供するの？

• リテンションの会話をするにあたり、ビジネスバリューの会話を進めるためのFrameworkの作成が必要
• 最初はスモールスタートで始める：
  • ①ビジネスバリュー提供に向けて現時点で何が用意されているか？を整理
  • ②顧客セグメントなどを絞った形でフレームワーク化をして、パイロット顧客で検証
  • ③実際に運用化

ビジネスバリューのフレームワーク作り。COVEO社の場合：

• ビジネスバリューリアライゼーションを実現するための４つのステップを紹介：
  • Step1 : ビジネスバリューのマッピングエクササイズ
    • ソリューションが提供するゴール
    • ゴールを達成するための機能の洗い出し
    • 追うべきKPIの明確化
  • Step2：ビジネスバリューストーリーを明確に
    • 他部門（営業、マーケティングなど）とのメッセージがアラインされているか確認
  • Step3：CSメンバーへのエネーブルメントやガイド
    • ビジネスバリューの会話は新たなチャレンジになるので、CSメンバーへの教育を実施する
    • テンプレートの提供など
  • Step4：進捗と結果のトラックと計測
    • Gainsightを活用したトラッキング（Playbook、CTAなどの作成）

製品が提供できるゴールは様々。全部のセグメントに対して全てのゴールを考えると大変なので、セッションの中でも最初から完璧を求めずに、ターゲットを決めてスモールスタートで始めることをお勧めしていました。また、セッションの中で実際に提供しているビジネスバリューのサンプルもご紹介していたので、興味のある方はぜひ見てみてください！